Haus verkaufen: Der Ablauf in 10 Schritten

Schritt 1: Den Wert ermitteln, bevor Sie irgendetwas anderes tun

Jeder Hausverkauf beginnt mit einer belastbaren Bewertung, nicht mit einer Wunschzahl. Der ermittelte Wert ist die Grundlage für Preisstrategie, Vermarktung und jede spätere Verhandlung.

Jeder Verkauf beginnt mit einer belastbaren Zahl. Nicht mit einer Wunschzahl, nicht mit dem Preis, den der Nachbar angeblich erzielt hat, sondern mit einem Wert, der sich aus Vergleichsobjekten, Bodenrichtwert, Zustand und Lage herleiten lässt. Alles Weitere hängt daran: die Preisstrategie, die Zielgruppe, der Zeitplan und nicht zuletzt Ihre eigene Erwartung. Wer mit einer falschen Zahl startet, korrigiert später nicht nur den Preis, sondern die gesamte Planung.

Zur Orientierung: Im Ruhrgebiet liegen Häuser 2026 im Mittel bei rund 3.300 Euro pro Quadratmeter, Eigentumswohnungen bei etwa 2.600 Euro pro Quadratmeter. Das sind Orientierungswerte für eine ganze Region, die Spanne zwischen einem sanierten Haus in Hattingen-Blankenstein und einem unsanierten Objekt an einer Hauptstraße in derselben Stadt ist erheblich und beträgt regelmäßig mehr als tausend Euro je Quadratmeter. Wie eine seriöse Wertermittlung abläuft, lesen Sie im Beitrag Was ist meine Immobilie wert?

Klären Sie in diesem Schritt außerdem Ihre eigene Ausgangslage: Bis wann müssen oder wollen Sie raus? Brauchen Sie den Erlös für einen Anschlusskauf? Gibt es Miteigentümer, die zustimmen müssen? Läuft noch ein Darlehen, und wenn ja, mit welcher Zinsbindung? Diese Antworten bestimmen später Ihre Verhandlungsposition stärker als jedes Argument über den Quadratmeterpreis. Wer unter Zeitdruck verkauft, verkauft im Schnitt schlechter, und Zeitdruck entsteht fast immer dadurch, dass diese Fragen zu spät gestellt wurden.

Schritt 2: Unterlagen zusammenstellen

Vollständige Unterlagen, Grundbuchauszug, Flurkarte, Baupläne, Wohnflächenberechnung, Energieausweis, sind der am meisten unterschätzte Schritt und die häufigste Ursache für Verzögerungen.

Dieser Schritt wird am häufigsten unterschätzt und verursacht die meisten Verzögerungen. Grundbuchauszug, Flurkarte, Baupläne mit Baugenehmigung, Wohnflächenberechnung, Energieausweis, Nachweise über Sanierungen, bei Eigentumswohnungen zusätzlich Teilungserklärung, die letzten drei Protokolle der Eigentümerversammlung und der Wirtschaftsplan, all das brauchen Sie ohnehin, spätestens beim Notar und bei der Bank des Käufers.

Rechnen Sie für Bauakteneinsicht und Behördenauskünfte mit zwei bis sechs Wochen; bei den Bauordnungsämtern im Ruhrgebiet sind Wartezeiten von mehreren Wochen die Regel, nicht die Ausnahme. Wer damit erst beginnt, wenn ein Käufer bereits am Tisch sitzt, verliert genau die Zeit, in der die Kaufbereitschaft am höchsten ist. Ich habe mehr Verkäufe an fehlenden Unterlagen scheitern sehen als an Preisverhandlungen: Ein Interessent, der sechs Wochen auf die Wohnflächenberechnung wartet, findet in dieser Zeit ein anderes Objekt.

Ein zweiter, wirtschaftlicher Grund spricht für Vollständigkeit: Die Bank des Käufers bewertet vorsichtiger, wenn Unterlagen fehlen. Fehlt der Nachweis über die 2019 erneuerte Heizung, wird sie eben nicht berücksichtigt, und der Beleihungswert fällt niedriger aus, was die Finanzierung erschwert. Eine vollständige Liste finden Sie unter Welche Unterlagen brauche ich für den Hausverkauf?

Schritt 3: Die Preisstrategie festlegen

Wert und Angebotspreis sind nicht dasselbe: Der Wert ist das Ergebnis der Analyse, der Angebotspreis eine bewusste Strategie, meist fünf bis zehn Prozent über dem angestrebten Verkaufspreis.

Wert und Angebotspreis sind nicht dasselbe. Der Wert ist das Ergebnis einer Analyse, der Angebotspreis eine bewusste Entscheidung darüber, wie Sie in den Markt gehen. Der erste Weg ist der Marktpreis: Angebot nahe am ermittelten Wert, solide Nachfrage, planbarer Verlauf. Er ist der richtige Weg für die große Mehrheit der Objekte und für alle Eigentümer, die Sicherheit über das letzte Prozent stellen.

Der zweite Weg liegt leicht unter Markt und zielt auf Wettbewerb: Wenn sich in den ersten zwei Wochen zwanzig ernsthafte Interessenten melden, entsteht eine Situation, in der mehrere Parteien gleichzeitig entscheiden müssen, und das endet häufig über dem Ausgangspreis. Der dritte Weg, deutlich über Markt, klingt verlockend, führt aber fast immer zu monatelangem Stillstand und späteren Preisreduzierungen. Der Grund ist einfach: Ein Objekt bekommt in den ersten zehn bis vierzehn Tagen den größten Teil seiner Aufmerksamkeit. Wer diese Phase mit einem Fantasiepreis verbraucht, bekommt sie nicht zurück.

Legen Sie den Preis außerdem mit Blick auf die Suchraster der Portale fest. Käufer filtern in groben Stufen, bis 300.000, bis 400.000, bis 500.000 Euro. Wer 505.000 Euro aufruft, wird von allen ausgeblendet, die bis 500.000 Euro suchen, und das sind oft die Interessenten mit der solidesten Finanzierungszusage. Warum der dritte Weg so gefährlich ist und wie Sie den Preis sauber herleiten, erklären wir ausführlich unter Den richtigen Angebotspreis finden.

Schritt 4 und 5: Objekt aufbereiten und professionell darstellen

Vieles entscheidet sich schon am Bildschirm: Entrümpeln, kleine Reparaturen und professionelle Fotos bestimmen, ob ein Objekt in der wichtigen Anfangsphase überhaupt genug Anfragen erzeugt.

Bevor der erste Interessent kommt, entscheidet sich vieles am Bildschirm. Entrümpeln, kleine Reparaturen, Rasen mähen, Wände weiß streichen, das sind Maßnahmen mit sehr gutem Verhältnis von Aufwand zu Wirkung. Ein Wochenende Arbeit und ein paar hundert Euro Material verändern die Wahrnehmung eines Hauses stärker als eine Investition von 15.000 Euro in ein neues Bad, die der Käufer ohnehin nach seinem Geschmack ändern würde. Wer ein unsaniertes Haus verkaufen will, klärt am besten vorab, ob eine Sanierungspflicht im Raum steht.

Anschließend folgen professionelle Fotos bei gutem Licht, ein maßstäblicher Grundriss und gern ein Video oder ein virtueller Rundgang. Der Grundriss ist dabei wichtiger, als die meisten denken: Er beantwortet die erste Frage jedes Interessenten, passt der Schnitt zu meinem Leben? Und sortiert diejenigen aus, für die das Objekt ohnehin nicht funktioniert. Das spart Ihnen Besichtigungen, die zu nichts führen.

Erst danach entsteht das Exposé: Text, Bilder, Grundriss, Energiedaten und die Pflichtangaben nach § 87 Gebäudeenergiegesetz (GEG). Diese Pflichtangaben, Art des Ausweises, Energiebedarfs- oder -verbrauchskennwert, wesentlicher Energieträger, Baujahr und Energieeffizienzklasse, müssen bereits in der kommerziellen Anzeige stehen, nicht erst im Exposé; Verstöße können als Ordnungswidrigkeit geahndet werden. Wie viel Inszenierung wirklich lohnt, zeigt der Beitrag Home Staging: Was es bringt und was es kostet.

Schritt 6 und 7: Vermarkten und besichtigen

Zur Vermarktung gehören die großen Portale, die eigene Website und die Vormerkkartei, gerade im Ruhrgebiet erreicht die direkte Ansprache vorgemerkter Interessenten oft am schnellsten den passenden Käufer.

Zur Vermarktung gehören die großen Portale, die eigene Website, die Vormerkkundenkartei und, gerade im Ruhrgebiet unterschätzt, die direkte Ansprache im Umfeld. Viele Käufer suchen bewusst im eigenen Stadtteil, weil Schule, Arbeit und Familie dort verankert sind. Ein Reihenhaus in Bochum-Wattenscheid wird selten von jemandem aus Düsseldorf gekauft, sondern meist von jemandem, der zwei Straßen weiter zur Miete wohnt.

Legen Sie vor der Veröffentlichung fest, wie Sie mit Anfragen umgehen: Wer nicht innerhalb von 24 Stunden eine Antwort bekommt, ist bei einem anderen Objekt. Im Ruhrgebiet konkurrieren Sie fast immer mit mehreren vergleichbaren Häusern im Umkreis von wenigen Kilometern, und Reaktionsgeschwindigkeit ist einer der wenigen Faktoren, die Sie vollständig selbst steuern. Bereiten Sie außerdem eine kurze schriftliche Antwort mit den wichtigsten Eckdaten vor, das spart Ihnen bei dreißig Anfragen mehrere Stunden.

Besichtigungen führen Sie am besten einzeln und terminiert durch. Massenbesichtigungen erzeugen zwar Druck, aber auch Unruhe und ziehen viele Menschen an, die gar nicht kaufen können. Planen Sie 45 bis 60 Minuten pro Termin und beantworten Sie kritische Fragen offen: Ein Käufer, der beim Notar überrascht wird, springt ab, und ein Käufer, der einen Mangel selbst entdeckt, den Sie verschwiegen haben, verhandelt anschließend nicht über diesen Mangel, sondern über Ihre Glaubwürdigkeit.

Schritt 8: Käufer prüfen und verhandeln

Der beste Preis nützt nichts, wenn die Finanzierung platzt. Lassen Sie sich vor der Reservierung eine Finanzierungsbestätigung der Bank vorlegen und prüfen Sie die Bonität des Käufers.

Der beste Preis nützt nichts, wenn die Finanzierung platzt. Lassen Sie sich deshalb eine Finanzierungsbestätigung der Bank vorlegen, bevor Sie das Objekt reservieren oder vom Markt nehmen. Eine bloße „Selbstauskunft" oder der Hinweis, man habe „mit der Hausbank gesprochen", genügt nicht. Sinnvoll ist außerdem die Frage nach dem Eigenkapital: Wer die Kaufnebenkosten von rund elf bis zwölf Prozent, Grunderwerbsteuer in NRW 6,5 Prozent, Notar und Grundbuch etwa 1,5 bis 2 Prozent, dazu die Käuferprovision, nicht aus eigenen Mitteln aufbringen kann, wird von den meisten Banken abgelehnt.

Verhandeln Sie anschließend im Paket, nicht in Einzelteilen. Preis, Übergabetermin, verbleibendes Inventar und die Abwicklung gehören zusammen: Ein Käufer, der 8.000 Euro Nachlass fordert, nimmt vielleicht die Einbauküche zum Restwert und akzeptiert einen späteren Übergabetermin, der Ihnen den Umzug erleichtert. Wer nacheinander über einzelne Punkte verhandelt, gibt bei jedem etwas nach und hat am Ende dreimal verloren.

Halten Sie das Ergebnis schriftlich fest und geben Sie es an den Notar. Diese Notiz ist kein Vorvertrag, ein solcher wäre ohne Beurkundung ohnehin unwirksam, aber sie verhindert Missverständnisse und beschleunigt die Vertragsvorbereitung erheblich. Notieren Sie darin auch, was nicht vereinbart wurde, etwa welche Gegenstände Sie mitnehmen.

Schritt 9 und 10: Notartermin, Kaufpreis, Übergabe

Der Kaufvertrag muss notariell beurkundet werden (§ 311b BGB). Bei Verbrauchern soll der Entwurf zwei Wochen vorher vorliegen; der Kaufpreis wird erst nach Eintragung der Auflassungsvormerkung fällig.

Der Kaufvertrag muss notariell beurkundet werden (§ 311b BGB). Der Notar versendet den Entwurf; bei Verbrauchergeschäften soll dem Verbraucher der Entwurf zwei Wochen vor der Beurkundung vorliegen. Nutzen Sie diese Frist tatsächlich zum Lesen, insbesondere die Regelungen zu Fälligkeit, Besitzübergang, Gewährleistungsausschluss und dazu, wer die Löschung eingetragener Rechte trägt. Nach dem Termin trägt der Notar eine Auflassungsvormerkung ein, holt Löschungsbewilligungen ein und fordert den Kaufpreis an. Was Sie mitbringen müssen, steht im Beitrag Der Notartermin.

Zwischen Beurkundung und Kaufpreiszahlung liegen in der Regel vier bis acht Wochen. In dieser Zeit sind Sie noch Eigentümer und tragen weiterhin Versicherung, Grundbesitzabgaben und Verkehrssicherungspflicht, räumen Sie also im Winter weiter Schnee und halten Sie die Gebäudeversicherung bis zur Übergabe aufrecht. Kündigen Sie sie keinesfalls vorzeitig: Ein Brandschaden zwischen Beurkundung und Übergabe trifft wirtschaftlich Sie.

Ist der Kaufpreis eingegangen, folgt die Übergabe mit Protokoll, Zählerständen und Schlüsseln. Erst mit der Eigentumsumschreibung im Grundbuch ist der Verkauf endgültig abgeschlossen, das dauert je nach Grundbuchamt weitere vier bis zwölf Wochen. Denken Sie außerdem früh an die steuerliche Seite: Liegen zwischen Kauf und Verkauf weniger als zehn Jahre und war die Immobilie vermietet oder stand leer, kann Steuer auf den Veräußerungsgewinn anfallen. Die Details und die Ausnahme für selbstgenutztes Wohneigentum erklären wir unter Spekulationssteuer beim Immobilienverkauf. Läuft noch ein Darlehen, klären Sie parallel die Ablösung mit Ihrer Bank.

Mit oder ohne Makler, und was im Maklervertrag stehen sollte

Ob mit oder ohne Makler ist eine Rechnung aus drei Größen: Was ist Ihre Zeit wert, wie sicher erzielen Sie den Preis allein, und wie gut ist Ihr eigener Zugang zu passenden Käufern?

Ob Sie diese zehn Schritte selbst gehen oder begleiten lassen, ist eine Rechnung mit drei Größen: Was ist Ihre Zeit wert, wie sicher können Sie den Preis einschätzen, und wie hoch ist Ihr Risiko, wenn etwas schiefgeht. Der Aufwand liegt erfahrungsgemäß bei 60 bis 100 Stunden über mehrere Monate, und er verteilt sich ungleichmäßig, die Besichtigungsphase fällt fast immer in eine Zeit, in der Sie beruflich ohnehin eingespannt sind. Eine ausführliche Gegenrechnung finden Sie unter Immobilie verkaufen ohne Makler.

Entscheiden Sie sich für einen Makler, lesen Sie den Vertrag genau. Seit dem 23. Dezember 2020 bedarf er bei Wohnungen und Einfamilienhäusern der Textform (§ 656a BGB), und die Provision ist bei doppelter Tätigkeit hälftig zu teilen (§ 656c BGB). Vier Punkte entscheiden über Ihre Bewegungsfreiheit: die Laufzeit, eine mögliche automatische Verlängerung, die Kündigungsfrist und die Frage, ob Sie einen einfachen Auftrag, einen Alleinauftrag oder einen qualifizierten Alleinauftrag erteilen. Beim qualifizierten Alleinauftrag verpflichten Sie sich, auch Interessenten, die sich direkt bei Ihnen melden, an den Makler zu verweisen.

Marktüblich sind bei Alleinaufträgen feste Laufzeiten von sechs Monaten; viele Makler arbeiten mit einer solchen Mindestbindung. Wer sie unterschreibt, kommt vor Ablauf nicht heraus, auch dann nicht, wenn die Vermarktung enttäuscht und über Wochen nichts passiert. Wir halten das für den falschen Anreiz: Bei 4West ist die Vertragslaufzeit flexibel. Der Vertrag kann jederzeit mit einer Frist von einem Monat zum Ende des Folgemonats gekündigt werden, ohne Angabe von Gründen; eine Sechs-Monats-Bindung gibt es nicht. Der wirtschaftliche Effekt ist für Sie unmittelbar: kein Lock-in, keine verlorenen Monate, und ein Dienstleister, der durch Ergebnisse überzeugen muss statt durch eine Klausel.

Wie lange dauert ein Hausverkauf wirklich?

Ein Hausverkauf dauert realistisch drei bis sechs Monate von der ersten Bewertung bis zur Schlüsselübergabe, die reine Vermarktung bei richtigem Preis oft nur vier bis acht Wochen.

Die ehrliche Antwort lautet: drei bis sechs Monate von der ersten Bewertung bis zur Schlüsselübergabe, wenn nichts Ungewöhnliches dazwischenkommt. Die folgende Aufstellung zeigt, wie sich diese Zeit verteilt, es sind Orientierungswerte für ein Einfamilienhaus im mittleren Ruhrgebiet, kein Versprechen.

Zwei Phasen lassen sich verkürzen, zwei nicht. Verkürzbar sind die Unterlagenbeschaffung, wenn Sie früh beginnen, und die Vermarktungsdauer, wenn Preis und Aufbereitung stimmen. Nicht verkürzbar sind die Bearbeitungszeiten der Banken und die grundbuchliche Abwicklung. Wer also eine feste Deadline hat, etwa den Einzugstermin einer neuen Wohnung, sollte rückwärts rechnen und mindestens sechs Monate ansetzen.

Die drei teuersten Fehler

Die drei teuersten Fehler: ein zu hoher Start, der Aufmerksamkeit verbrennt; unvollständige Unterlagen, die den Termin verzögern; und eine ungeprüfte Finanzierung, die den Verkauf platzen lässt.

Der erste ist der zu hohe Start. Ein überteuertes Angebot verliert nach sechs bis acht Wochen seine Aufmerksamkeit. Jede spätere Reduzierung wirkt wie ein Eingeständnis und lädt zum Nachverhandeln ein. Der Schaden lässt sich beziffern: Vier bis sechs Monate zusätzliche Standzeit kosten bei einem durchschnittlichen Objekt an laufenden Kosten rund 4.000 bis 6.000 Euro und führen erfahrungsgemäß zu einem Abschluss unterhalb des ursprünglich erreichbaren Marktwerts.

Der zweite ist das Verschweigen von Mängeln. Wer einen bekannten Feuchteschaden, einen Hausschwamm oder eine fehlende Baugenehmigung arglistig verschweigt, haftet trotz Gewährleistungsausschluss (§ 444 BGB), teils noch Jahre später auf Schadensersatz oder Rückabwicklung. Der sichere Weg ist die ausdrückliche Aufnahme aller bekannten Mängel in den Kaufvertrag. Das kostet in der Verhandlung selten so viel, wie man befürchtet, und es beendet das Thema endgültig.

Der dritte ist der Start ohne Unterlagen. Fehlt der Energieausweis schon in der Anzeige, drohen Bußgelder nach dem Gebäudeenergiegesetz, und die Bank des Käufers bremst die Finanzierung aus. Konkret heißt das für Sie: Bestellen Sie den Energieausweis und beantragen Sie die Bauakteneinsicht, bevor Sie über Fotos oder Anzeigentexte nachdenken. Es ist der unspektakulärste Schritt im ganzen Ablauf, und derjenige, der am häufigsten über die Dauer des Verkaufs entscheidet.

Häufige Fragen zum Ablauf des Hausverkaufs